A Programação Neurolinguística, ou PNL, é um campo de estudo que examina os processos de pensamento, linguagem e comportamento e os ensina como usá-los de maneira mais eficaz para atingir objetivos.
Para alcançar os resultados que desejamos em nosso trabalho ou vida particular, é muito importante que conheçamos os princípios de funcionamento da mente humana e que possamos administrar com sucesso nossas relações. A qualidade de vida que levamos está diretamente relacionada à forma como administramos a nós mesmos e nossos relacionamentos.
Nós humanos, somos diferentes. E isso pode ser a maior dificuldade na hora de nos comunicarmos com as outras pessoas. Entender o que uma pessoa próxima a nós precisa, já é difícil, agora imagine tentar entender o que um total desconhecido está precisando? É isso, que vendedores experientes sabem fazer perfeitamente: decifrar os seus possíveis clientes.
O que antes era visto como um dom, hoje sabemos que é uma habilidade que pode ser aprendida através da Programação Neurolinguística. Continue a leitura e descubra o que é e o que faz essa ciência e como ela pode facilitar nos processo de vendas.
O que é neurolinguística?
A programação neurolinguística (PNL) é uma abordagem psicológica que combina componentes físicos e mentais da neurologia e linguística (linguagem comunicativa), para programar o sistema operacional interno da mente humana.
Em termos mais simples, a PNL ajuda a entender como o estado emocional de uma pessoa afeta o comportamento e a comunicação. Ao aprimorar essas habilidades, você pode aprimorar as habilidades de comunicação e usá-las para o cumprimento de metas específicas.
Através dela, pode-se analisar as estratégias implementadas por pessoas de sucesso, aplicando estratégias semelhantes para atingir um objetivo pessoal.
Como funciona a Programação Neurolinguística (PNL)?
No sistema nervoso, nossas experiências são processadas por meio de cinco sentidos, sendo eles: visual, auditivo, cinestésico, olfativo e gustativo.
A linguagem e outros sistemas de comunicação não verbal por meio dos quais nossas representações neurais recebem significado incluem imagens, sons, sentimentos, sabores, cheiros e palavras. A capacidade de descobrir e utilizar a comunicação para nós mesmos e para os outros para alcançar o resultado desejado é chamada de PNL.
Em outras palavras, a Programação Neurolinguística é como usar a linguagem da mente para alcançar consistentemente nosso resultado específico e desejado.
Assim, a PNL estuda a maneira como as pessoas recebem informações do mundo, como as descrevem para si mesmas (codificam neurologicamente) com seus sentidos de visão, audição, sensação, paladar, olfato… filtram com suas crenças e valores e então aja de acordo com o resultado.
Como a neurolinguística pode auxiliar nas vendas
Para cada pessoa vender tem um significado diferente. Segundo alguns, vender é “a capacidade de persuadir”. Para outros, é uma versão superior de comunicação.
Comunicar-se conscientemente, responsabilizando-se pelo momento em que a comunicação começa, pelo clima inicial, aonde a comunicação, e naturalmente o relacionamento vai se aprofundar. Planejar com antecedência como vai começar a conversa, como vai terminar, quanto tempo vai durar e o que vai acontecer é algumas das questões a serem pensadas antes de iniciar uma venda.
Todo esse processo pode ser mais fácil quando um vendedor conhece as técnicas de programação neurolinguística, porque dominá-las lhe ajudam a enxergar situações em diferentes pontos de vista.
São várias as técnicas de Neurolinguística que podem ser adotadas pelos vendedores, mas entre tantas, uma das mais importantes é saber identificar o perfil do comprador.
Perfis de comprador segundo a Neurolinguística
Claro que assim como as pessoas se diferem umas das outras, também encontramos diferentes perfis de clientes. Dentro da Programação Neurolinguística em vendas são definidos três tipos de clientes: visual, cinestésico e auditivo.
Ao conhecer esses três perfis de compradores é possível direcionar melhor a sua comunicação aos canais e formatos adequados ao seu público. Confira a característica de cada perfil e como agradá-los:
Auditivo: É aquele cliente que adora observar o esforço do vendedor para efetuar uma venda. Ele precisa ser convencido através de uma boa explicação. Ele está atento a tudo que o vendedor fala e gosta de fazer muitas perguntas para que não restem dúvidas se de fato é um bom negócio a ser feito.
Cinestésico: Esse é aquele cliente que dificilmente comprará algum produto físico por telefone ou online. Isso porque ele é muito desconfiado e tem a necessidade de sentir, provar o produto antes de fechar uma compra.
Ao se tratar de um serviço online, por exemplo, esse cliente provavelmente precisará de um período de teste grátis para se certificar se de fato o produto/serviço cumpre o que promete.
Visual: Uma imagem diz mais que mil palavras. Essa é a frase que define esse tipo de comprador. Ele precisa ver para crer. Ele precisa assistir vídeos de depoimentos de outros clientes, ver o produto sendo usado em outra pessoa, ver detalhes do produto através de imagens.
Como identificar o perfil do cliente?
Para identificar o perfil de cada um, é necessária uma análise sobre a forma como o cliente se comunica. Uma análise neurolinguística é essencial nesse processo.
Você vai conseguir identificar o perfil analisando o comportamento de cada um durante a sua abordagem de venda. A partir disso, deve-se priorizar e valorizar os detalhes que interessam ao cliente, facilitando a comunicação conforme cada perfil.
A forma como ele se comunica, ou responde a sua abordagem diz muito sobre o tipo de cliente que ele é. Para isso você deve conhecer com mais profundidade as características de cada um.
Por exemplo, um cliente cinestésico é aquele bem exigente, que precisa de maiores detalhes. O cliente visual é aquele que não gosta de ouvir muito e necessita de um catálogo ou perfil em redes sociais para poder confirmar a veracidade das suas informações. E por fim, o auditivo é aquele que vai fazer muitas perguntas, e vai tornar a sua venda uma verdadeira conversa que pode ter horas de duração.
É claro que essas são apenas algumas características de cada perfil. Para uma abordagem eficaz, um bom vendedor precisa se aprofundar das técnicas de neurolinguística e do comportamento humano.
Conclusão
A Neurolinguística pode ser uma ferramenta poderosa em um processo de vendas. Identificar o perfil de cada cliente pode fazer toda a diferença no fechamento de um contrato. Além de facilitar o seu processo, afinal, é muito mais simples fechar um negócio se comunicando de um jeito eficaz. Isso lhe poupara tempo e fará com que obtenha melhores resultados.