Receita previsível, você já ouviu falar nesse termo? Talvez não, mas se você é dono de algum negócio com certeza tem o desejo de poder prever quanto sua empresa receberá nos próximos meses. Não é mesmo? Mesmo parecendo algo muito difícil, acredite, a rentabilidade previsível não é impossível!
Existe uma metodologia, utilizada pelas empresas, que ajuda não só a manter previsíveis os recebimentos, mas também a alcançar um crescimento saudável, fidelizar a base de clientes e tomar decisões mais eficazes.
Embora o termo seja autoexplicativo, se você nunca se deparou com ele, pode não saber o que significa. A receita previsível nada mais é do que prever a receita de uma empresa para um determinado período de tempo.
A ideia por trás da metodologia é conseguir fazer previsões com a maior precisão possível, utilizando estratégias e métodos para reduzir a chance de erros. Essa técnica tornou-se uma ótima metodologia que utiliza estratégias de prospecção e gestão de vendas, podendo ser aplicada a empresas de diversos portes e segmentos.
Como aplicar receita previsível em sua empresa?
Para poder utilizar a metodologia de receita previsível em sua empresa, você precisará revisar alguns processos internos para que sua aplicação ofereça bons resultados.
Confira o que deve ser analisado e executado para utilizar a estratégia.
Defina a persona do seu negócio
É fundamental saber quem é o consumidor ideal para o produto que você oferece. Apenas sabendo identificar esse perfil, sua equipe poderá validar os contatos que fará.
Afinal, é muito importante que o pré-vendedor consiga identificar se aquele é um lead que vale a pena passar para a próxima etapa de contato ou se a interação deve ser descontinuada.
Crie uma lista de contatos
Depois de saber que tipo de cliente sua empresa está procurando, é hora de começar a prospectar. Nesta fase, o foco está na criação de listas próprias com contatos de potenciais consumidores.
Assim, a cada contato estabelecido, o lead é classificado e inserido na lista adequada, identificando quais oportunidades de negócios são mais assertivas.
É importante que essa etapa seja realizada com muito cuidado, pois apenas os leads que atendem aos requisitos e características do “cliente ideal” devem ser mantidos na lista, ou a empresa correrá o risco de estabelecer um processo de negociação, que envolve investimento de recursos e tempo, com um contato despreparado.
Encaminhar contatos
Por fim, após todo esse processo de prospecção e “triagem”, é hora de repassar os contatos já elaborados aos vendedores.
É nessa fase que, de fato, a receita previsível pode se tornar uma realidade para sua empresa, pois quanto mais leads se tornarem clientes nessa fase, maior será a receita do negócio.
Como essa metodologia é mais utilizada por soluções de uso recorrente, a previsibilidade do retorno financeiro passa a fazer parte da empresa.
Por que a receita previsível é importante
A receita é o que alimenta o crescimento da empresa e muitas vezes desbloqueia investimentos futuros. Simplificando, quanto mais segurança você poder ter nas receitas futuras, maior a probabilidade de conseguir boas oportunidades.
A precisão importa. No ambiente econômico altamente dinâmico de hoje, quanto mais precisas forem às previsões de receita, maior a probabilidade de conseguir se manter em tempos de crise.
No final, é a receita que determina a avaliação de uma empresa (não reservas de contrato). Uma visão confiável da receita futura levará a uma estabilização dessas métricas.
Por que você precisa prever as vendas
As previsões de vendas alertam sobre problemas e ameaças para que você possa evitá-los ou mitigá-los.
Por exemplo, se você descobrir que sua equipe está 30% abaixo da cota, você pode diagnosticar a causa e corrigir o curso antes de ficar muito para trás.
Talvez você descubra que um concorrente está prejudicando agressivamente seu produto ou que um programa de recompensa de representante de vendas recém-lançado não está funcionando tão bem quanto deveria.
Seja qual for à causa, você pode identificar a tendência de queda com antecedência e evitar mais danos.
Essa previsão também desempenha um grande papel em decisões estratégicas como:
- Planos de vendas
- Gestão do orçamento
- Contratação e recursos
- Cotas de vendas individuais
- Metas de receita/vendas corporativas
A previsão pode ajudar você a criar uma estratégia de vendas proativa. Algo que resiste a crises econômicas, picos sazonais e contraria concorrentes que desejam sua participação no mercado.
Essa técnica de previsão de vendas projeta consistentemente a receita ano a ano. Eliminando o pânico reativo de última hora que atinge a maioria das equipes de vendas no final de cada mês ou trimestre.
E o mais importante, ajuda a construir uma máquina de vendas que gera consistentemente leads de alta qualidade.
Com certeza é o sonho de todo empreendedor. Afinal, toda empresa se esforça não apenas para aumentar a receita, mas também para aumentá-la de forma previsível. No entanto, criar um mecanismo de crescimento de receita previsível não é uma tarefa fácil, nem algo que possa ser feito da noite para o dia.
Mas, com um bom planejamento e usando as técnicas necessárias é possível prever a receita e atingir os lucros desejáveis.
