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Prospecção de vendas (By Freepik)

Prospecção de vendas: conheça as técnicas Inbound e Outbound

Você sabe o que é prospecção de vendas? E quais as principais técnicas de prospecção? Nesse artigo você entenderá o que é e como ela funciona na prática.

Prospectar vendas é um processo de “garimpar” o mercado procurando clientes em potencial: pessoas que se beneficiem da solução que o produto, ou serviço, da empresa oferece, e que estejam dispostas a pagar o preço que ele vale.

O termo “prospecção” surgiu do contexto de mineração, em que era usado para fazer referência à busca de reservas de minérios com valor elevado, ou à exploração de terrenos com o objetivo de identificar solos de alto potencial e interesse econômico. O paralelo feito, com o uso dessa palavra, existe com o objetivo de simbolizar que prospectar vendas é como trabalhar para encontrar conteúdos de valor que, neste caso, são os clientes em potencial.

O que é a prospecção de vendas?

Prospectar vendas é cumprir a segunda etapa do processo comercial, e vem logo depois da tarefa de estudar e entender bem qual é o perfil do cliente ideal da empresa.

A prospecção é o início da jornada de compra; ela funciona como um catalisador para o crescimento de um negócio, gerando novas oportunidades para o time de vendas, ao possibilitar o alcance do público-alvo, corretamente.

A chave para uma prospecção de vendas de sucesso é a primeira etapa do processo comercial: a identificação do cliente ideal para a empresa; porque, a partir disso, será possível encontrá-lo, intencionalmente.

Quando um bom trabalho de identificação de cliente ideal e, consequentemente, um bom trabalho de prospecção são feitos, naturalmente, a performance das vendas tendem a melhorar, tanto para transações B2C — Business to Customer (do negócio para o consumidor final) —, quanto para transações B2B — Business to Business (do negócio para outra empresa).

Outbound e Inbound: as técnicas de prospecção de vendas

Quanto maior a sincronia e melhor o funcionamento entre os times de vendas e de Marketing, melhores serão os resultados nas conversões de vendas. Uma prova disso é que, para uma boa prospecção de vendas, existem dois tipos de técnicas conhecidas, e elas pertencem ao campo de conhecimento do Marketing. São elas:

Outbound:

A principal característica desta técnica de prospecção de vendas é que, nela, é a empresa quem vai até o potencial cliente, ativamente, seja através de ligações, postagens em redes sociais, visitas e reuniões presenciais, organização de eventos ou campanhas publicitárias online e offline. Essa é a forma mais efetiva de se alcançar as pessoas que dificilmente conheceriam, ou se dirigiriam até a empresa de maneira voluntária.

O outbound Marketing, como também é chamado à técnica, é a estratégia mais direta e rápida, mas também mais cara então, como os custos desse tipo de prospecção são mais altos, e o retorno obtido pelas vendas precisa ser compensados correspondentemente, ele funciona bem quando se trata da venda de produtos cujo ticket médio é médio, ou alto.

O seu ponto negativo, por sua vez, é que existe certa dificuldade em se gerar desenvolvimento e escalabilidade dessa técnica sem um aumento do time e esforço contínuo de vendas, uma vez que a estratégia depende, estritamente, de vendedores estudando e indo, intencionalmente, atrás de clientes ideais.

Inbound:

O Inbound Marketig trabalha com o objetivo de atrair clientes em potencial, ao contrário do Outbound, em que os vendedores vão, ativamente, até esses clientes.

Para gerar essa atração do público-alvo ideal, assim como para a outra técnica, o público-alvo ideal também precisa ser traçado e identificado anteriormente, como o primeiro passo do processo de vendas. E, com o cliente ideal desenhado e reconhecido, as estratégias de inbound passam a funcionar a partir do Marketing de Conteúdo.

Ao escolher utilizar a técnica de inbound, a empresa deverá se dedicar a produzir conteúdo relevante através de e-mails marketing, blogs, postagens em redes sociais, landing pages, e outros formatos publicitários. Desse modo, ela estará gerando autoridade a ser reconhecida e de impacto ao seu público de interesse, abrindo caminho para uma conexão com ele, e capturando os seus contatos.

A partir dessa primeira “pescaria” no mar aberto que é o mercado, já existe uma primeira seleção de pessoas, de alguma forma, interessadas pelo produto oferecido pela empresa e, portanto, que oferecem alguma chance de conversão de vendas.

Nesse caso, como são os clientes em potencial que vão até a empresa, não a empresa que vai até eles — como ocorre no Outbound Marketing —, existe um nível maior de qualificação de contatos, já que foram eles que demonstraram interesse na marca. E mesmo com esse valor de leads superior, o Inbound ainda é uma técnica de custo inferior em relação ao Outbound, e possui “uma rede” maior para captação de prospects, uma vez que tem escalabilidade mais fácil sem um esforço contínuo do time.

Em suma, esta técnica trata de desenvolver estratégias que despertem, “em mar aberto”, o interesse do público-alvo pelos produtos da marca, fazendo com que eles cheguem até a empresa, voluntariamente.

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