O funil de vendas desempenha um papel crucial e crescente nas vendas. Toda empresa que vende algo já possui um funil ativo. Mas poucas empresas medem, otimizam e escalam isso conscientemente.
Um funil de vendas é um modelo para o processo de vendas, ou seja, a forma como uma empresa conquista clientes e vende seus serviços. Portanto, os funis podem ser estruturados de maneira muito diferente dependendo do setor e da empresa e buscar objetivos diferentes.
Confira como criar e otimizar funis de vendas para o seu negócio com sucesso. Em outras palavras, descubra as melhores métricas para analisar um funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é o processo pelo qual você constrói relacionamentos com clientes em potencial e os converte em clientes pagantes. Esse processo começa com a divulgação do seu produto ou serviço e depois passa a gerar interesse e desejo. Finalmente, você precisa agir e fazer com que o cliente faça uma compra.
A perspectiva diminui para alguns clientes em potencial no meio de sua jornada e, depois que chegam ao estágio de decisão, o processo de vendas termina com um negócio ganho ou perdido.
Etapas do funil de vendas
Como os funis de vendas seguem o processo de vendas da empresa, cada gráfico é único. Porém, a base do funil deve incluir:
Marketing (topo do funil): Inclui todos que podem ser expostos aos seus anúncios e esforços de marketing. Como suas promoções atingirão um grande número de pessoas, muitas não se tornarão clientes, por isso, esta seção é a maior.
Processo de vendas (meio do funil): Quando os leads se envolvem com sua empresa depois de ver seu marketing, eles estão entrando em seu processo de vendas. Quanto mais você avançar neste processo, menos pessoas permanecerão, portanto, esta seção se estreita significativamente à medida que o processo avança.
Clientes (fundo do funil): Aqui está o menor número de pessoas, porém são aquelas mais valiosas para a sua empresa. Porém, em um processo de vendas não devemos considerar apenas aquela pessoa que de fato se tornou um cliente. Mesmo se não fizerem uma compra, não importa em que estágio pare, lembre-se que continuam sendo leads em potencial.
A importância do funil de vendas
O funil de vendas é importante porque ajuda você a focar no que mais importa: seu cliente. Ao entender a jornada do cliente, você pode desenvolver um processo para ajudar a orientá-lo em cada estágio do funil e construir um relacionamento que leve a uma venda.
O funil de vendas ilustra as etapas pelas quais seus clientes passam antes de comprar seu produto ou serviço. Ao examinar seu funil de vendas, você pode melhorar seu desempenho preenchendo as lacunas onde os clientes em potencial desistem e não se convertem em clientes.
Quando você conhece o objetivo do seu funil de vendas, pode ver como os clientes passam por ele e se eles se convertem em clientes pagantes. Além disso, você obterá informações críticas sobre o que os compradores em potencial estão pensando em cada estágio do processo, para que possa investir em atividades de marketing que atraiam mais clientes em potencial, tenham mensagens melhores para cada estágio do funil e resultem em ainda mais conversões.
4 razões para trabalhar com funil de vendas
O objetivo da sua empresa é alcançar o maior número possível de pessoas. Um funil é útil porque apresenta a muitas pessoas os serviços da sua empresa. A base para um funil de sucesso são os dados. É somente através deles que as quatro maiores vantagens de um funil se tornam possíveis: customização, mensurabilidade, escalabilidade e automação. Confira cada um deles:
Individualizado
Um funil permite que você individualize a jornada de seus clientes. Isso porque o comportamento de seus clientes afeta o marketing. Por exemplo, você pode lembrar os compradores de um produto ou fazer uma oferta especial para os leitores do seu boletim informativo.
Automatizado
A maioria das etapas do seu funil pode ser automatizada. Você define as regras durante a criação e a partir daí pode se concentrar na otimização e redução de custos.
Por exemplo, você pode enviar uma régua de e-mail definida para novos assinantes da newsletter e, dependendo da reação, fazer com que as próximas medidas sejam iniciadas automaticamente.
Mensurável
Você pode observar de perto o comportamento de seus clientes no funil de fora. Você pode usar os insights obtidos diretamente para otimização. O pré-requisito para isso é que você colete os índices corretos.
Escalável
Um funil é um sistema escalável. As estruturas que você cria ao configurar também funcionam com um grande número de visitantes, prospects, clientes e fãs. Isso significa que você pode começar com um pequeno investimento e aumentar quando seu funil for lucrativo.
Quais métricas acompanhar no funil de vendas?
Os funis de vendas geralmente são medidos com base na taxa de conversão (o número de pessoas que realizam a ação desejada dividido pelo número total de pessoas que entram no funil) e no tempo de conversão (o tempo que alguém leva para executar a ação desejada) medido. No entanto, há vários outros fatores que você pode acompanhar, dependendo de suas metas específicas para o funil. Isso pode incluir:
Número real de leads
A única razão pela qual seu funil de vendas existe é para gerar leads. Portanto, verificando quantos leads estão chegando, você pode ajustar suas estratégias de marketing e vendas de acordo. Você também pode usar o tempo de ciclo – o tempo que leva para chegar ao próximo estágio – para identificar qualquer gargalo em seu funil.
Custos de aquisição
Para criar um funil de vendas lucrativo, você precisa garantir que os leads que está adquirindo valham seu tempo e dinheiro. Para fazer isso, você deve acompanhar o seu Custo de Aquisição de Clientes. Este é o valor que você gasta em atividades de marketing e vendas para adquirir um único cliente.
Valor vitalício do cliente
Para criar um funil de vendas verdadeiramente lucrativo, você precisa garantir que os leads adquiridos provavelmente se tornem clientes de longo prazo.
Para fazer isso, você deve determinar seu valor de vida útil do cliente. Este é o valor total que um cliente gasta ao longo de seu relacionamento com sua empresa.
Receitas totais de vendas
Você deve determinar suas vendas totais. Este é o valor total que sua empresa obteve com as vendas, independentemente de essas vendas terem ocorrido por meio de seu funil de vendas ou não. Essa é uma métrica importante a ser rastreada porque fornece uma noção da integridade geral do seu negócio.
Conclusão
Um funil de vendas é uma ferramenta importante para qualquer negócio e pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso. Entender cada estágio do funil de vendas e quais métricas acompanhar pode ajudar a garantir que seu funil de vendas funcione de maneira eficaz.
